本日は
『他人の真の欲求を知る方法』
というテーマでお話しします。
相手の『真の欲求』を知ることで
セールスをされている方であれば
成約が増えますし、
セールス以外の場面でも
上司や同僚、家族との人間関係が
円滑になります。
ぜひ最後までご覧ください。
結論から言いますね。
相手の真の欲求を知るには、
「現状の“悩みごと”を聞き出す」
ことが必要です。
もしかしたら
「え？そんなこと？」
と思うかもしれませんが、
実際に出来ている人は
なかなかいません。
というのも、多くの人が、
相手の言葉を信じてしまうのです。
例えばあなたが
ホームセンターの
店員をしているとします。
お客さまから
「電動ドリルが
欲しいのですが・・・」
と声をかけられた時に、
多くの人が
「電動ドリルですね。こちらです。
どういったのをお探しですか？」
というように、
「ドリルが欲しい」
という言葉を信じ切って
対応してしまうのです。
そうすると、
「電動ドリルって
高いんだなぁ・・・・」
というように
ブレーキがかかった時
購入に至らないケースが
出てきてしまいます。
そこで、現状の悩みを聞くのです。
「電動ドリルをお探しのようですが、
何かに穴を開けたいのです？」
という感じです。
そうすると
「子供の工作に付き合っていて、
ベニア板に穴を開けたいんです」
といった感じで、
現状の悩みや課題を
知ることができます。
そうしたら、
「それでしたら、
すでに穴が空いたベニア板を
ご用意することもできます。
今回の工作だけでいいのでしたら
そちらの方がお値段も安く済みます」
といった感じで、
相手が本当に欲しい物を
提案できるのです。
今回の場合で言えば、
お客さまは、あくまで
ドリルを買いたいのではなく、
『穴を開けたい』
という結果を求めているのです。
ですが、お客さまはどのように
自分の欲求を伝えればいいのか
分からないので
—————————-
穴を開けたい。
↓
穴を開けるには
ドリルを使っているの見たことがある。
↓
ドリルください。
—————————-
になってしまうのです。
相手の真の欲求を知ることで、
相手が本当に欲しい物を
提供できるようになります。
そうすると、
相手の満足度は格段にアップします。
ぜひ、仕事やプライベートで
使ってみてください。
びっくりするくらい
コミュニケーションが
円滑になるはずです。
コメント